|
و اما 11 دليل عبارتند از :
1- مقايسه
اين همان ماجراي واقعي نمايشنامة مرگ دستفروش است. مقايسه يعني رقابت و شما هرگز نميخواهيد با مشتري، مشتري احتمالي، خانواده يا اقوام خود رقابت داشته باشيد. "حرفي كه گفته ميشود به اندازه آنچه قبلاً شنيدهام خوب نيست. بهتر است فراموشش كنم". اما آنچه واقعاً فراموش ميكنيد، شنيدن است. فقط گوش دهيد. از ارزيابي گوينده پرهيز كرده و تمركز خود را معطوف شنيدن پيام نماييد.
2- خروج از گفتگو
براي خارج شدن از گفتگو و تغيير موضوع، راحتترين راه اين نيست كه به گوينده بگوييد : حرفهايت برايم مهم نيست (و بنابراين خودت نيز برايم مهم نيستي!). اگر نميدانيد سخنان گوينده تمام شده است يا خير بهتر است يك سؤال مناسب از او بپرسيد مانند "آيا حرفهايت تمام شد؟" يا "آيا هر چه ميخواستي بگويي گفتي؟". اگر جواب مثبت بود ميتوانيد موضوع صحبت را عوض كنيد. البته بهتر است كه شما موضوع صحبت را عوض نكرده و به گوينده اجازه دهيد تا اين كار را انجام دهد. اگر نميتوانيد حتي يك ثانيه ديگر به گفتگو ادامه دهيد از گوينده اجازه بگيريد. مثلاً بگوييد "دوست من ميخواهم موضوع صحبت را عوض كنم. بهنظر شما ايرادي ندارد؟".
3- خيال پردازي
بارها شنيده يا گفتهايم "عذر ميخواهم. چه ميگفتي؟" يا "ميشود دوباره تكرار كني؟" يا "چه؟ اوه، متأسفم. گوش نميدادم". عالي است! در اين حالت چه رابطهاي ميتواند بين شما و گوينده بهوجود بيايد؟ گوينده بهوضوح حس ميكند كه اهميتي برايش قائل نيستيد. شايد هم فكر كند از او ميخواهيد به صحبت ادامه نداده و برود. اين اصلاً خوب نيست. گاهي ميخواهيد درباره حرفهايي كه گوينده به شما ميگويد فكر كنيد. بسيار خوب. گفتگوي را متوقف كرده و بگوييد "چند لحظه اجازه بدهيد. ميخواهم درباره حرفهايي كه گفتيد فكر كنم". گفتن اين جمله يعني براي گوينده اهميت قائل شدهايد. گوينده نيز در عوض به شما احترام گذاشته و شما را دوست خواهد داشت.
4- مشاجره
در يك گفتگو چه چيزي ميتواند آزار دهندهتر و بدتر از اين باشد كه طرف مقابل به شما بگويد "مال من از مال تو بهتر است" ؟ اگر خواهان يه دشمن صد در صد و آني هستيد با طرف مقابل خود چنين برخوردهايي داشته باشيد : با او مخالفت كنيد، او را تأييد نكنيد، او را در معرض چالش قرار دهيد، تحقيرش كنيد، به او محل نگذاريد، جوابش را بدهيد و او را زير سلطه خود بگيريد! اگر بهنظر شما صحبتهايش "غلط" است، ايرادي ندارد به او بگوييد حرفهايش را شنيديد و ميخواهيد نظرات خود را بيان كنيد. مخالفت، بخشي از برقراري رابطه است؛ بهشرطي كه هر دو طرف ابتدا به حرفهاي يكديگر گوش دهند.
5- پالودن
ما همگي محصول آموزههاي منحصر بهفرد خويشيم. خيلي سخت است حرفهايي از ديگران بشنويم كه از فيلتر شخصي تجربيات، گرايشها، ديدگاهها و نظرات آنها گذشته و براي ما گفته ميشود. ولي زماني كه در اين موقعيت قرار ميگيريم و آنها براي حرف ميزنند آيا به آنها گوش ميدهيم؟ يا آنچه گفته ميشود را در معرض قضاوت و ارزيابي شخصي خود قرار ميدهيد؟ در هنگام گوش دادن، تفسير خود را از آنچه ميشنويد كنار بگذاريد. اگر اين كار را نكنيد فقط به آنچه ميخواهيد گوش خواهيد داد.
6- همانند پنداري
اغلب شنيده يا گفتهايم "اين با فلان موضوع يكي است" يا "تو كاملاً مثل من هستي" يا "بزرگان مانند هم فكر ميكنند".
در واقع بزرگان اغلب مخالف يكديگر فكر ميكنند تا موافق هم. نظرات آنها اينچنين رشد كرده است : آنها نظرات مختلف را بيان كردند، برداشتهايشان مورد بحث قرار گرفت و نظرات و مسيرهاي جديدي از دل نظرات قبلي متولد شدند.
البته بسيار جالب است كه دوستي همدل و همرأي بيابيد. ولي بسيار مراقب و آگاه باشيد كه چگونه در مقام موافقت يا مخالفت به ديگران گوش ميدهيد. اگر فقط آنچه را همانند خود ميپنداريد گوش دهيد در پايان گفتگو، تنها و بدون كسب دانش خواهيد ماند. اين را هم در نظر داشته باشيد كه ميتوانيد با همه چيز و همه كس همانند و همسان باشيد. اين تنها وقتي ممكن است كه خوب و درست به ديگران گوش دهيد.
7- تعبير كردن
ما همه چيز را خودمان ميسازيم. اين واقعيتي ژرف و بغرنج است. وقتي فردي ميگويد "آبي"، چه طيفي از رنگ آبي در ذهن شما نقش ميبندد؟ آيا آبيِ شما با آبيِ گوينده يكي است؟ ما همه چيز را تعبير و تفسير ميكنيم. ممكن است دو دانشمند كه يك آزمايش مشخص را مشاهده ميكنند در نهايت به نتايج مختلفي برسند.
نبايد تعبير كنيد. بلكه بايد به گوينده گوش داده و بررسي كنيد كه منظور واقعي او چيست.
8- فكر خواني
مايك نيكولز كارگردان و نمايشنامه نويس برنده جايزه اسكار ميگويد : تو هرگز آنچه ميگويم را نخواهي فهميد و من هرگز آنچه تو ميگويي را نخواهم فهميد.
پس چرا سعي كنيم ذهن يكديگر را بخوانيم؟ دانستن آنچه ديگري فكر ميكند در واقع احمقانه است! ما نميتوانيم ذهن و فكر يكديگر را بخوانيم. ما نميتوانيم از افكار و احساسات يكديگر آگاه باشيم. فقط گاهي شايد بتوانيم با ديگري همدل بوده و درونيافتهايي داشته باشيم. آن هم وقتي بهاصطلاح روي يك طول موج باشيم. هميشه بهتر از گوينده منظورش را بپرسيد. همه ما از ديدن شعبدهبازاني كه ذهن خواني ميكنند لذت ميبريم. ولي آيا گوينده (شريك كاري ما) ميخواهد ذهنش را بخوانيم؟
9- دلجويي يا مماشات كاذب
اگر وقتي در حال صحبت كردن هستيد، فرد مقابل مرتباً سر خود را بهنشانه تأييد تكان دهد چگونه ميتوانيد احساس راحتي و امنيت داشته باشيد؟ معمولاً اين كار، مشمئز كننده است! اگر با گول زدن ديگران بخواهيد از مخالفت و تضاد با آنها دوري كنيد، ديگران در برابر شما جبهه خواهند گرفت. آنها به شما اعتماد نكرده و در كنار شما احساس امنيت و راحتي نميكنند. اگر واقعاً ميخواهيد شاد باشيد پس لبخند بزنيد و گوش دهيد. بهزودي در خواهيد يافت كه نميتوانيد افكار منفي در سر داشته باشيد و لبخندي كشيده بر لب بياوريد. امتحان كنيد.
10- طرح ريزي
اگر نقشه يا طرحي از پيش تعيين شده براي گفتگو در ذهن داريد -مانند طرح يك داستان يا نمايشنامه- شما گوش نميدهيد. اگر اين كار را انجام دهيد نميتوانيد واقعاً به ديگران گوش دهيد. در اين حالت شما درگير هدايت گفتگو در جهت طرح از پيش تعيين شده خود هستيد. اگر به ديد بد به اين كار بنگريم، از طرحريزي ميتوان براي تشريح زماني استفاده كرد كه فرد، نقشه يا حيلهاي پنهاني در سر دارد و ميخواهد نتيجه گفتگو را هدايت و كنترل كند. در هر دو مورد رسيدن به يك گفتگوي سالم، خيالي بيش نيست. اگر طرح گفتگو را از پيش در ذهن خود ريخته باشيد، ممكن نيست صادقانه به حرفهاي گوينده گوش دهيد.
11- واگويي
وقتي داريد به آنچه ميخواهيد پس از گوينده بگوييد فكر ميكنيد، حرفهاي گوينده را نميشنويد -حتي اندك-. اين كار نوعي مشاجره است. اگر شنونده بيشتر به خود و آنچه ميخواهد بيدرنگ به گوينده بگويد توجه نمايد، از نظر گوينده به او اهميت نداده و توهين كرده است.
تنها كاري كه بايد انجام دهيد، گوش دادن است.
1- مرگ دستفروش مشهورترين اثر آرتور ميلر نمايشنامه نويس شهير آمريكايي (2005-1915) كه جايره پوليتزر را براي و بههمراه داشت. ويلي لومان شخصيت اصلي اين نمايشنامه، يك دستفروش پير است كه از خيالهاي سودايي خويش، بزرگنمايي ارزشهاي جامعه مصرف كننده معاصر و نظرات جامعه درباره مؤفقيت و شكست زجر ميكشد. او در نهايت راه نجات خود را در خودكشي ميبيند. تأثير اين نمايشنامه تراژدي بر جامعه آمريكا چنان قويست كه نام ويلي لومان نماينده انسانيست كه خودكشي كرده يا زندگي خود و خانوادهاش را به چيزي معروف به روياي آمريكايي ميفروشد
سكوت را شكست و گفت : به من بگين كيا اين اصل قديمي بازاريابي شبكهايرو كه ميگه ساده و قابل همانندسازي نگهش دار قبول دارن؟
برخي با صداي بلند اعلام موافقت كردند و برخي دست خود را بالا بردند.
- خوبه. منم همينطور. حالا يه چيزي ميگم، ببينين قبولش دارين يا نه. يه مربي عالي كه دوست منم هست بهنام كريس مِيجِر[1]، اين مطلبرو برام روشن كرد. كريس، راهبري و كار گروهيرو به بسياري از شركتهاي بزرگ دنيا مانند AT&T، Intel و Nike، نيروهاي ويژه ارتش و قهرمانان المپيك آموزش ميده. كريس به من ياد داد، ما سه كار در بازاريابي شبكهاي انجام ميديم. فقط سه كار. اول اينكه از جسممون استفاده ميكنيم.
به تمام حضار نگاه كرد. ميديدم كه همه متوجه او هستند ولي دقيقاً نميدانند حرفهايش به كجا ختم خواهد شد. من نيز نميدانستم. پس با دقت بيشتري به او گوش سپردم.
ادامه داد : چون ما به بدنمون نياز داريم و براي انجام كارها بهش متكي هستيم بايد ازش خوب نگهداري كنيم. در تمام مدتي كه توي اين حرفه بودم نديدم يه آدم مرده به مؤفقيت رسيده باشه (لبخند زد و حضار خنديدند). با اينكه داستانهايي اميدبخش وجود داره از افراد بيماري كه با كمك بالاسريها و زيرمجموعههاشون حتي در بستر بيماري تونستن به مؤفقيت برسن ولي اينجور افراد، خيلي نادر هستن. اينطور فكر نميكنيد؟
همه متوجه منظور او شديم.
با شور و هيجان گفت : سلامتي شما ارتباط تنگاتنگي با مؤفقيتتون در اين حرفه داره. نميتونين يه سازمان بزرگرو توسعه بدين در حالي كه بدنتون اونقدر خسته و ناتوانه كه حال ندارين در جلسات و تمرينات شركت كنين يا اونقدر بيجون شدين كه نميتونين ساعت 3 بعد از ظهر به تلفن جواب بدين -چون باعث صرف انرژيتون ميشه-. اگه بدنتون هميشه مريض باشه، در اين كار يا هر كار ديگهاي به مؤفقيت نميرسين. وقتي سرما بخورين نميتونين كار رو معرفي كنين. وقتي سر درد داشته باشين نميتونين براي پي گيريها، تلفن بزنين. وقتي كمرتون درد كنه نميتونين به جلسات برين. دارم درباره تمام بدنتون حرف ميزنم. اگه از نظر رواني و عاطفي، سالم نباشين، اگه بدنتون عصباني باشه و نتونين با مردم كنار بياين يا اگر بدنتون اونقدر نگران و ترسيده باشه كه نتونين خطر كنين و خودتونرو بندازين وسط يه ماجراي ناشناخته، نميتونين توي بازاريابي شبكهاي مؤفق باشين. و اگر بدنتون حريص باشه -ميدونين منظورم چيه. يعني بيش از اونچه كه لياقت دارين بخواين- يا خودخواه باشه، اگه غرور بدنتون خارج از كنترله، اگه رفتارتون درست و كامل نباشه، نميتونين در اين حرفه، يه ليدر باشين. شايد يه مدتي به مؤفقيت برسي ولي اين مؤفقيت، هميشگي نيست.
در اين لحظه همه با دقت گوش ميكردند.
- اين صنعت داراي يه ساختاري ذاتييه كه ماية سربلندي افراد و ارزشهاشون ميشه. اگه احمق يا اهل دوز و كلك يا فقط به فكر خودتون هستيد، اين كار شما رو به بيرون تُف ميكنه! (جمله آخر را با صداي بلند و تمام وجود گفت). آدمايي كه سالم نيستن و در بازاريابي شبكهاي به مؤفقيت نرسيدن.
از لبه سن پايين پريد و بين رديف صندليها قدم زد. به چهره تكتك حضار نگاه كرد.
گفت : ميبينين. براي مؤفقيت در حرفه، جداً بايد يه بدن سالم داشته باشين. اگه نداشته باشين، نميتونين مؤفق باشين. بايد از تمام بدنتون مراقبت كنيد. بايد از سلامت بدن فيزيكي، بدن رواني، بدن عاطفي، بدن روحيتون مراقبت كنيد. آيا كسي اينجا هستن كه فكر كنه حرفاي من درست نيست؟
معرفي به دوستان
| 
هادی احمدپور ، دانشجوی دکتری علوم اقتصادی آکادمی ملی علوم آذربایجان ، کارشناس ارشد علوم اقتصادی از دانشگاه مازندران ، مدرس دانشگاه و کارشناس حوزه بازاریابی بانکی هدف از طراحی وبلاگ : کمک به کاربران محترم در دستیابی به اطلاعات مفید و کاربردی در زمینه بانکداری - بازاریابی و مدیریت با استفاده از مفاهیم اقتصادی